制胜终端四句话——心宝制药副总经理李汉辉
互联网正在改变我们的生活,如果还停留在昨天就会被时代所淘汰。
在当下社会,跨界无处不在,万达开始玩电影、互联网,恒大不仅玩足球还做粮油生意,马云也开始玩电影和足球了;颠覆也无处不在,微信颠覆了短信,互联网金融颠覆了银行。
但要注意的是,这不仅是跨界的时代,也是合作的时代。商业运营模式重新排列组合,相互交叉、相互渗透。对零售药店而言,现在的一天等于过去的一年,亟需跳出传统营销思维的红海,进入互联网思维的蓝海。
图为:广东心宝制药有限公司副总经理李汉辉
我认为,互联网思维的核心在于免费思维、用户思维、大数据思维和平台思维。
腾讯现在是互联网巨头,但他在过去也曾是屌丝,他之所以能让产品一夜壮大,迅速走向全国并获得认可,是因为他们给顾客提供了免费的产品和服务,让顾客无法拒绝,这是一种利他思想。现在的营销思想也需要向“利他”转变。工商洽谈不应简单关注多少毛利、多少销量,而是“我能为你做什么”。正如心宝制药,为连锁提供黄金单品时,关注的核心不仅仅是产品本身,而是为连锁提高打造不伤客的黄金单品模式。
什么是用户思维?就是一切行为都应围绕消费者。心宝除了做线下活动,还重点关注消费者的沟通与教育。我们在走市场的时候,都会经常花时间到门店跟购买龟鹿补肾片的顾客进行沟通,了解他们为什么买这个产品,服用后效果如何。以此为基础,我们后续的大数据思维和平台思维才能水到渠成。
药店营销就三个字:快、准、狠。例如,去年心宝制药跟重庆万和做龟鹿补肾片的单品合作决策时,万和药房唐先伟董事长瞬间就决定打现款购进两百件产品,如果没有这个决策,就没有后来万和药房年获利两千万以上的成绩。也就是说,今天我们必须具备“要么做第一,要么做唯一,要么第一个做”的这种互联网精神,唯有这样,药店的营销才能够实现真正意义上的突破。
事实上,顾客也渴望药店营销的转变,他们希望能给获得更好的产品,更好的服务,更新的体验。而从零售的角度来看,药店需要盈利,就需要打造创造效益的黄金单品。什么叫黄金单品,按照我们的理解,就是有一定的品牌和疗效、目标市场庞大、适用人群广,具备较大消费市场或潜力而且利润贡献大,同时还能给药店提升品类丰富度和客流,上游企业还能提供终端动销技术和终端支持,提供店员培训及目标消费者教育等合作策略的的产品。
要强调的是,对店员而言,培训尽可能做到通俗易懂,只需要借助培训让他们明白两个问题:如何找准目标顾客,怎么达成交易。因此,心宝制药设计的店员培训很简单,氛围轻松、注重模拟、现学现卖,重视门店员工的实战总结和分享。终端动销技术是心宝·龟鹿补肾片终端制胜的法宝,我把它总结为四句话:找对人,说对话,做对动作,贴心嘱咐。
终端动销方案也不是坐在办公室里闭门造车想出来的。只有不断跟消费者沟通,倾听他们的声音,企业才能找到产品与市场需求的结合点。通过大量调查研究,基于消费者需求,心宝制药将龟鹿补肾片的卖点简单概括为“腰不酸,夜尿少,睡眠好,阴阳双补,挺好!”,与此同时,结合互联网思维的特点,不仅给消费者提供产品,而是提供疾病解决方案。
而对于连锁客户,心宝制药提供的也同样不只是产品,而是一种销售模式,为连锁培养帮手,并且复制一批专业的人才,最终实现新营销模式的落地,实现药店的“自赚”。我们必须意识到一个问题,以个人为主的时代已经过去,互联网时代的特点就是合作与分享。
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